Future Management – Vevőszerzési alapok!

    Csak az árral versenybe szállni kevés

    Mikor ennyi versenytárs van a piacodon, nem engedheted meg magadnak, hogy csak az ár legyen az, amivel magadhoz akarod csalogatni a potenciális vevőket.

    Egyrészt, a konkurenciád bármikor alád ajánlhat, így belekezdve egy olyan árversenybe, aminek csak vesztesei vannak. Másrészt, ha csupán kedvező árat tudsz biztosítani, akkor a vevőd következő váráslásnál továbbra sincsen semmi garancia arra, hogy újra téged választ, és továbbra is kiteszed bevételedet annak a kockázatnak, ami egy tudatos márkaépítéssel elkerülhető lenne.

    Mit kell tenni tehát ahhoz, hogy a következő esetben keresés és különböző weboldalak felkeresése helyett a vásárló egyből a Te oldaladat üsse be böngészőjébe? Kitűnni és értéket adni, vagyis márkát építeni. Lássuk, milyen lépésekkel mozdíthatod ki jelenlegi helyzetedből egy nyereségesebbe vállalkozásodat, ahol a vevőszerzésre fordított kiadások akár 10-szeresen is megtérülnek.

     

    Teremtsünk megkülönböztető márkaértékeket

    A kitűnéshez egyediség kell. Az egyediség legjobb módszere pedig, ha olyan előnyöket kommunikálsz, ami valós értéket teremt álomvevőidnek. Ehhez három dolognak kell egyszerre együtt állnia:

    1. A márkaérték valóban a birtokodban van. Ergó nem elég azt mondani, hogy te szállítasz a leggyorsabban a piacodon, bizonyítsd is. A hitelességed forog kockán, így olyan értékeket kell magadénak vallanod, amit valóban tudsz is teljesíteni, nem csak üres ígéret.
    2. A konkurenciád nem rendelkezik vele. Vagy nem kommunikálja. Mi a versenyelőnyöd? Egyedi gyártás? Különleges forma? Minden igényt felülmúló ügyfélszolgálat? Meg kell találnod azokat a pontokat, amik csak a Te vállalkozásodra jellemzőek, mert ezzel tudsz igazán egyedivé válni.
    3. A vevőidnek valóban érték. Hiába szállítasz a leggyorsabban, ha a vevőidnek sokkal inkább a csomag épsége a fontos. Olyan értékeket kell tehát találnod, amik valóban számítanak az álomvevőidnek, mert ezeket fogják igazán értékelni. Nem könnyű rájuk lelni, mert hajlamosak vagyunk csőlátással magától értetődőnek venni vállalkozásunk tulajdonságait. Ebben segít, ha olyanoktól kérdezünk online jelenlétünk kapcsán, akik iparágon kívüliek, „mezei fogyasztók.” Hallgassuk meg tanácsaikat, mert sokszor olyan dolgokat is észlelnek, ami nekünk fel sem tűnne.

    Ha megtaláltad ezeket az értékeket, amik csak a tieid, valósak, és relevánsak a piacodnak, akkor fogd meg, és ne ereszd őket. Ezeket kell kommunikációd középpontjába helyezni, és minden csatornán – természetesen csatornához igazítva – ezeket kell kommunikálnod.

    A tökéletes csali

    A csali lesz az a termék, ami behozza vásárlódat értékesítési főhadiszállásodra. Ezzel éred el, hogy belépjen az előtte álló ajtón, ezért körültekintően kell elkészítened. Valójában arról van szó, hogy már a vásárlás előtt kell valamilyen értéket – ha tetszik, kedvcsinálót – nyújtanod. A vásárló kényelmes, hiszen általában rengetegen versenyeznek a kegyeiért, ezért azt a kérőt fogja választani, aki a legértékesebbel kecsegtet. Ezért vallott márkaértékeidet úgy kell csomagolnod, hogy az álomvevőid számára ellenállhatatlan legyen. Meg kell találnod azt a gombot rajtuk, melyet nyomkodva kiváltod a problémamegoldás, ezáltal a vásárlás igényét. Fontos, hogy hogyan kommunikálod, hiszen ez meghatározza, hogy milyen vevőt csalogat Neked. Akárcsak a horgászatban. Nem mindegy, mit teszel a horgod végére.

    Értéklépcső, ami a csúcsra visz

    A csali akkor válik be, ha értéket adtál a vásárlódnak. Ha pedig valóban értéket adtál, akkor valószínűleg vissza fog térni Hozzád, és még többet akar. Erre fel kell készülnöd. A csali lesz az értéklépcsőd első foka. Mindig lesznek olyan vevőid, akik többet akarnak. Emiatt kell, hogy rendelkezz értéklépcsővel, ami egyre magasabb ár mellett egyre nagyobb értéket nyújt a vásárlóidnak. Látod, itt térül meg többszörösen a vevőszerzés költsége, hiszen már nem csak egyszer értékesítesz a bevonzott vásárlónak. A lépcsőfok lehet egy haladó tanfolyam, egy exkluzív szolgáltatás, vagy VIP program, de mindig legyenek további, egyre magasabb szintű igényeket kielégítő termékeid. A legjobb, ha 3-4 lépcsőfokot is beépítesz stratégiádba, és olyan igényeket is kielégítesz, melyekre a vevőid maguktól nem is gondolnának. Túl kell teljesíteni várakozásaikat. Ha ezt eléred, az értéklépcső tetején álló vevőid a magasból fogják harsogni jóhíredet, igazi márkanagyköveteid lesznek, akik nem csupán nem vásárolnak mástól, de ahol tehetik, ajánlanak is Téged. És mind tudjuk, hogy a személyes ajánlásnál nincs erősebb eszköz.

    Hogy fogj hozzá?

    Az értéklépcsőt kiépíteni nem könnyű, de garantáltan előnyödre válik. Hogy fogj hozzá?

    Ez a nagy kérdés mindig, és általában ezen a ponton kapcsolódunk be ügyfeleink életébe, mert bár megfogalmazódik bennük online forgalmuk tudatos emelésének igénye, az elindulás és kivitelezés egyáltalán nem magától értetődő.

    Első lépésként felmérjük online vállalkozásod állapotodat, majd rátérve értékesítésedre, mindig a fenti három kérdést vizsgáljuk, mely alapján kialakítjuk az értéklépcső első két fokát. Majd a munkát a releváns forgalom duzzasztásával folytatjuk. Ahogyan célpiacodat, úgy vevőidet is tudjuk szegmentálni, és a különböző szegmentumokat hozzájuk illeszkedő lépcsőfokokkal kereshetjük meg. A csoportok elemzése többnyire már önmagában hordozni fogja az egyre nagyobb értékű szinteket. Sok vevőd kér háztól-házig szervízt, esetleg cserekészüléket a javítás idejére? Készítünk erre egy csomagot, és a magasabb igényű vásárlóid örömmel fogják ezt a szolgáltatásodat választani. De gyakran hozunk létre e-mail automatizmusokat is, melyek a már megvásárolt termékhez passzoló kiegészítőket mutatnak be. A mai trendek mentén, folyamatosan upsell és cross-sell termékeket ajánlunk.

    Hitelesség mindenek felett

    Remélem, írásom felkelti benned az igényt egy tudatos márka és értékesítési lánc építésére, azonban óva intenélek. Mint minden másban, itt is könnyű túlzásokba esni. Az értéklépcső és megkülönböztetés lényege nem az, hogy bármit megígérünk a vásárlónak, csak térjen vissza hozzánk. A kulcs az ÉRTÉKTEREMTÉS, amit valóban létre is kell hoznod. Senki sem szereti az üres állításokat, és a csalódottság bizony gyors és gyakran végzetes: ahogy márkanagyköveteid a jóhíredet, úgy a rossz tapasztalataikat is világgá kürtölhetik. Tehát csak olyan lépcsőfokokat készíts, amit valóban képes is vagy betartani. Ügynökségünknél erre hatalmas hangsúlyt fektetünk, mert a mi hitelességünk is ügyfeleink sikerein és hitelességén múlik. Ráadásul a legtöbb esetben mi ülünk a „frontvonalon”, azaz mi fogadjuk a beérkező üzeneteket, és – bár munkánk része a válságmenedzsment is – sokkal szívesebben dolgozzuk fel az elégedett visszajelzéseket.

     

    Oszd meg a gondolataidat